Personalidad ESTP

Una negociación lleva ya cuarenta minutos y ambas partes siguen ancladas en sus posturas preparadas. Una persona ha dejado de escuchar lo que se dice y ha empezado a observar lo que se hace: quién miró el móvil cuando surgió la cifra, cuál de los tres al otro lado de la mesa decide de verdad, la pausa de medio segundo antes de la palabra desafortunadamente.

En un instante dirá algo que cambiará el ambiente de la sala, y después nadie será capaz de reconstruir cómo lo supo.

Ese es un Inconformista, y conviene dejar claro desde el principio que se trata de una habilidad perceptiva más que de una peculiaridad de la personalidad. Este tipo capta las situaciones en directo —las personas, las salas, las condiciones físicas— más rápido y con mayor precisión que casi nadie, y actúa a partir de esa lectura antes de que la deliberación haya terminado. Todo lo que hay en estas nueve secciones parte de ahí, incluidos los costes.

Todo el mundo tiene un plan hasta que le dan un puñetazo en la boca.

— Mike Tyson

Lo que realmente afirman las cuatro letras

ESTP describe a alguien que puntúa hacia la Extraversión (la energía surge en compañía y en la acción), la preferencia por ser Observador (la atención se dirige a lo que es concreta e inmediatamente real), el perfil Racional (las decisiones se evalúan por si funcionan, no por cómo caen) y la actitud Prospectiva (una situación abierta resulta cómoda; una cerrada prematuramente, no).

Ser Observador junto con ser Prospectivo es lo que produce este tipo. La atención puesta exactamente en lo que ocurre ahora, más la negativa a cerrar la situación antes de tiempo, equivale a alguien que todavía puede estar haciendo ajustes en el punto exacto en que todos los demás ya se han comprometido con un plan. En eso radica toda su capacidad, y tiene un valor genuino en cualquier entorno que se mueva.

Cada letra representa un continuo y no un compartimento estanco, y estas cuatro se corresponden con dimensiones que la psicología académica mide de forma independiente. Lee esto como una dirección, no como un veredicto.

El motor: la lectura en tiempo real

Lo que opera bajo este tipo es una observación continua y en tiempo real; y, fundamentalmente, del comportamiento más que de las declaraciones.

Un Inconformista rastrea lo que la gente hace en realidad: la postura, las vacilaciones, adónde se dirige la atención, qué le pasa a la cara de alguien un instante antes de responder. No es intuición en un sentido místico ni son conjeturas. Es una gran cantidad de pequeñas observaciones físicas, procesadas a tal velocidad que llegan como una conclusión y no como una cadena de razonamiento.

De ello se derivan dos consecuencias.

La primera es que a este tipo resulta muy difícil engañarlo y es muy bueno en cualquier situación en directo: una negociación, las ventas, la competición, una respuesta de emergencia, una sala donde las cosas acaban de torcerse. Con frecuencia es la única persona presente que ha advertido que la agenda declarada no es la real.

La segunda es que cualquier cosa que no pueda observarse en el presente resulta inconsistente para este tipo: las consecuencias a largo plazo, la deriva lenta que se acumula, lo que alguien sentirá respecto a esto dentro de un año. No es que lo descarten por completo. Es que carecen de un instrumento para medirlo, y lo que no tiene instrumentos tiende a tratarse como algo teórico.

El encanto y para qué se utiliza

Este tipo suele caer bien y, por lo general, lo sabe; conviene ser directos sobre lo que eso significa.

El encanto es real: los Inconformistas son una compañía genuinamente buena, rápidos, sin pretensiones, con quienes resulta fácil estar. También es una herramienta, y una persona que lee bien las situaciones y es persuasiva por naturaleza está sumamente equipada para conseguir resultados. La mayoría de los Inconformistas no describiría lo que hace como manipulación, pero la mayoría recurre a una variante de ella: el encuadre que lleva a la conclusión adecuada, el tema espinoso que se esquiva con humor, la disculpa lo bastante encantadora como para zanjar la conversación antes de llegar al fondo del asunto.

La prueba es muy concreta y este tipo puede aplicársela: ¿acabaron estando de acuerdo, o acabaron incapaces de seguir en desacuerdo? Son cosas distintas, y solo una de ellas es persuasión.

Las consecuencias llegan tarde

El coste estructural y previsible de vivir en tiempo presente.

Los Inconformistas tienen una disposición poco habitual a actuar, que es justo lo que los hace eficaces. En lo que no son buenos es en la parte de una decisión que se desarrolla a lo largo de los años: la posición financiera, la salud, la relación que se ha ido deteriorando en silencio, la reputación que se fue gastando a base de pequeñas retiradas continuas.

Nada de eso pasa desapercibido para los demás. A este tipo le llega como una sorpresa porque nunca formó parte del registro al que prestaba atención.

El aburrimiento no es aquí un estado leve. Es un factor de riesgo real, y conviene decirlo sin rodeos y sin complacencia: el impulso de hacer algo porque no está pasando nada tiene consecuencias para este tipo que no tiene para la mayoría de la gente, y las estadísticas al respecto no son ambiguas.

Cómo se vive desde dentro

Más rápido de lo que parece, y menos despreocupado.

Hay una lectura continua y sin esfuerzo de todo lo que ocurre en la sala. Hay un placer genuino en la competencia, en la capacidad física y en cualquier situación que exija improvisar. Hay una fuerte atracción hacia todo lo que ocurre en directo y una aversión real a que a uno lo controlen.

Y por debajo suceden más cosas de las que este tipo deja ver. Los Inconformistas suelen ser más agudos de lo que aparentan, y ese yo no soy el listo suele ser una postura deliberada más que una valoración real: rebaja las expectativas, evita que los arrastren a discusiones que preferirían resolver de otro modo y mantiene abierta la opción de ser subestimados, algo que a este tipo le resulta útil.

Una cosa a tener en cuenta para esta semana: fíjate en la próxima vez que consigas que alguien te dé la razón. Luego pregúntate si estuvo de acuerdo, o si simplemente se quedó sin capacidad para seguir mostrándose en desacuerdo.